Kas yra Kliento Vertė?

Produktas ir kaina yra svarbu. Tačiau, šiuolaikinėje konkurencinėje verslo aplinkoje, nebepakanka bandyti parduoti remiantis vien tik šiais veiksniais.

Gartner atliktos studijos metu buvo išsiaiškinta, kad dauguma sprendimų tiekėjų per daug dėmesio skiria produkto funkcijoms ir technologijai, o ne jų naudai. Ko vartotojai iš tikrųjų nori iš įmonių, tai suprasti tikrąją vertę, kurią žada atnešti produktas. Ir kaip jis gali padėti išspręsti jų problemas.

Taigi, kas yra kliento vertė? Kliento vertė apibūdinama kaip suvokimas, ko produktas ar paslauga yra verti klientui, atsižvelgiant į galimas alternatyvas. Vertė reiškia, kad klientas jaučiasi gavęs naudą iš to, už ką buvo sumokėta.

Kai kurios naudos:

• produkto ar paslaugos kokybė
• sėkmė naudojantis produktu ar paslauga
• nuosavybės privalumai
• diferenciacijos taškai
• greita prieiga prie sprendimo
• įmonės ar produkto imidžas ir prekės ženklas
• egzistuojantys santykiai ar patirtis

Kliento vertės lygtis:

Kitas kliento vertės apibrėžimas siūlo, kad egzistuoja du kliento vertės aspektai. Šie du aspektai yra pageidaujama vertė ir suvokiama vertė. Pageidaujama vertė reiškia tai, ką klientas nori gauti iš produkto ar paslaugos. Suvokiama vertė yra nauda, kurią klientas tiki iš tikrųjų gavęs iš produkto ar paslaugos, po jo įsigijimo.

Priimdami pirkimo sprendimus, klientai įprastai lygina savo suvokiamą kitų panašių produktų ir paslaugų vertę. Vėliau, jie pasirenka pačius vertingiausius rinkoje esančius pasiūlymus. Kadangi kiekvieno kliento poreikiai, norai ir galimybės yra skirtingi, skirtingi vartotojai tą patį produktą ar paslaugą vertins skirtingai.

Aukščiausios kokybės produktai ar paslaugos nebūtinai reiškia didžiausią vertę vartotojui. Vartotojai vertina naudą labiau, nei pasiūlytą kainą. Kai kurie yra linkę mokėti aukštesnę kainą už geresnę kokybę, tuo tarpu kitiems gali atrodyti, kad ta pati nauda nėra verta siūlomos kainos.

Kuriant klientų vertę, įmonės turi atkreipti dėmesį į šiuos dalykus:

• Vartotojai vertina vertę dviem etapais – prieš ir po įsigijimo.
• Vertė yra suvokiama įvairiais lygmenimis, todėl ji turėtų būti pristatoma skirtingais lygiais.
• Vartotojo vertė skirtingiems klientams reiškia skirtingus dalykus.

Kliento vertės pasiūlymo apibrėžimas

Kliento vertės pasiūlymas yra teiginys, kuris potencialiems klientams pabrėžia produkto įsigijimo ar paslaugos naudojimo naudą. Tai yra kertinis efektyvaus produkto marketingo akmuo. Iš esmės, tai yra naudų suma, kuri turėtų įtikinti vartotojus, kodėl toks produktas ar paslauga jiems bus vertingesnis, nei kiti panašūs rinkoje esantys pasiūlymai.

Vertės pasiūlymas dažniausiai būna sudarytas iš trumpo teksto bloko (antraštės, paantraštės ir vienos teksto pastraipos) bei vizualinės medžiagos (nuotraukos, grafikos, atvaizdo). Efektyvus vertės pasiūlymas pateikia aiškų paaiškinimą, kaip produktas padės išspręsti klientų problemas. Jis apibūdina konkrečius privalumus ir pateikia lūkesčius, kodėl jie turėtų rinktis jūsų produktą, vietoje kitų.

Kodėl kliento vertė yra svarbu?

Jei viskas atlikta teisingai, klientų vertės pasiūlymas gali suteikti verslui didelį privalumą lyginant su konkurentais. Tačiau, tik maža dalis verslo turi efektyvius vertės pasiūlymus. Naujausia studija atskleidė, kad 83% rinkodaros specialistų savo strategijose, kampanijose ir reklamoje kreipia nepakankamai dėmesio į klientų vertės pasiūlymus. Tačiau, tik 17% iš tikrųjų supranta ir vertina, kas yra kliento vertės pasiūlymas.

Kita atlikta studija nustatė, kad 58% sandorių baigiasi be pardavimų, nes vertė nebuvo pagrįsta. Jei potencialūs klientai į produktą žvelgia kaip į sprendimą, nesuprasdami jo vertės, jie linkę delsti įsigyti. Gerai apibrėžta vartotojo vertė, iš kitos pusės, stumia pardavimus į priekį ir potencialius klientus motyvuoja įsigyti.

Kaip sukurti vertę klientams?

Be to, kad klientų vertė yra svarbi pritraukiant ir išlaikant klientus, ji taip pat tapo lemiamu kiekvienos įmonės rinkos dalies ir akcininkų vertės veiksniu. Dėl to, į ateitį žvelgiančios organizacijos daugiau dėmesio skiria klientų verės kūrimui ir vertės pasiūlymų tobulinimui.

Esminiai klientų vertės kūrimo principai:

Supratimas, kas teikia vertę jūsų klientams

Vartotojai specialiai nesiekia pirkti jūsų produktų ar paslaugų. Jie ieško sprendimo, kuris atitiktų jų poreikius. Supratimas, ko jūsų potencialūs klientai nori, kas jiems yra svarbu ir ko jie nori pasiekti įsigydami jūsų produktus, yra pirmieji žingsniai siekiant užtikrinti vertę jūsų klientams.

Aiškiai apibrėžkite ir paskelbkite savo vertės pasiūlymą

Kadangi rinkoje yra daug panšių produktų, klientų pasirinkimai yra subjektyvūs. Šioje vietoje, jūsų vertės pasiūlymas gali padėti išskirti jūsų verslą nuo konkurentų. Nurodykite, kokią vertę sukuria jūsų produktas ar paslauga, kokių konkrečių naudų gali tikėtis jūsų klientas juos naudodamas ir savo vertės pasiūlymą padarykite kaip įmanoma aiškesniu.

Išanalizuokite konkurentus ir savo vertės pasiūlymą sukurkite unikalų

Didelės konkurencijos rinkoje, unikalumas yra ypatingai svarbus, efektyviam bet kurio verslo augimui. Analizuokite savo konkurentus, įskaitant ir startuolius. Supraskite, kuo jūsų pasiūlymas yra išskirtinis ir vertingesnis, jūsų tikslinės auditorijos akyse. Ar jis yra techniškai pranašesnis? Ar juo lengva naudotis? Ar jis lengvai prieinamas?

Segmentuokite savo klientus ir atitinkamai pritaikykite savo vertės pasiūlymą

Skirtingos klientų grupės natūraliai turi skirtingą vertės suvokimą. Vertė gali skirtis priklausomai nuo geografinių, demografinių, sezoninių ar panašių produkto ypatybių. Vietoje to, kad bandytumėte suteikti vienodą vertės pasiūlymą visai savo auditorijai, apsvarstykite galimybę jį individualiai pritaikyti pagal klientų segmentus. Taigi, galite pritaikyti pranešimus kiekvienam iš jų.

Nustatykite naudingą kainą, kuri atneštų vertę tiek jūsų klientams, tiek jūsų įmonei

Konkuruoti vien tik kaina yra silpna strategija. Nustatykite kainą savo produktams. Tuomet taps aiškiau, kad klientai gauna vertę ir tuo pačiu padidina jūsų pelningumą. Patenkinti klientai, kurie jūsų pasiūlyme įžvelgia vertę ir jaučia, kad jų pinigai išleisti vertingai, yra linkę mokėti daugiau. Nepatenkinti klientai, nematantys vertės yra vis tiek linkę išeiti, net jei ir pasiūlysite mažesnę kainą.

Atraskite patys

Žinios yra svarbu, tačiau tik tada, kai jas pritaikote praktikoje. Išbandykite viską, ką išmokote mūsų akademijoje tiesiogiai LiveAgent.

Susiję Straipsniai

Klientų patirtis

Sužinokite, kaip efektyvi klientų patirtis gali padidinti jūsų pardavimus ir pajamas. Investuokite į geresnį klientų aptarnavimą su LiveAgent, kuris siūlo daugiakanalę komunikaciją ir galingas funkcijas, tokiomis kaip savitarnos portalas ir automatizuotas bilietų paskirstymas. Pradėkite savo nemokamą 30 dienų bandomąją versiją dabar ir pagerinkite klientų patirtį!

Klientas

Sužinokite, kas yra klientas ir kaip svarbu jį išlaikyti, siekiant verslo sėkmės. Atraskite efektyvias strategijas klientų pasitenkinimui ir lojalumui užtikrinti. Pradėkite nemokamą LiveAgent paskyrą ir sužinokite, kaip puikus aptarnavimas gali padėti jūsų verslui augti.

Atstovavimas klientų interesams

Sužinokite, kaip atstovavimas klientų interesams gali padidinti Jūsų verslo pardavimus ir klientų lojalumą. Atraskite sėkmės strategijas, įskaitant kvalifikuotų atstovų ugdymą ir klientų atsiliepimų svarbą. Pasinerkite į išsamų vadovą apie klientų patenkinimą ir lojalumo skatinimą.

Į klientus orientuota kultūra

Orientacija į klientus – tai verslo strategija, kurioje klientai yra svarbesni už visus kitus dalykus. Tai pagalbos klientams teikimas, siekiant kad jie patenkintų visus savo poreikius ir norus.